Qeep

Categories
Cases

HusCompagniet

Urealistisk mål: Gå fra 1500 til at sælge 2000 huse 

Resultat:  Fuldførelse af målsætning efter to år

Løsning: Klare mål, ejerskab og ansvar for eksekvering på alle niveauer


Udfordringen

HusCompagniet er en stor succes på det danske marked. HusCompagniet er Danmarks største producent af en familiehuse, med tilfredse kunder, et vidt forgrenet afdelingsnet og branchens måske dygtigste sælgere. Alligevel vurderede ledelsen tilbage i start 2019, at der stadigt var et uudnyttet salgspotentiale som de manglede at eksekvere på.
De enkelte HusCompagniet afdelinger arbejdede med udgangspunkt i lokalt tilpassede salgsprocesser. Processer der var udviklet af og forankret hos de lokale Afdelingsdirektører. Direktører der tog udgangspunkt i deres erfaring hos HusCompagniet, hvor de fleste tidligere havde været sælger og senere salgschef. Der var således kun i meget begrænset omfang en strømlinet salgsproces for hele HusCompagniet, der var baseret på Best Practice.
I et marked, hvor kunderne har meget forskellige ønsker og behov ønskede HusCompagniet at transformere sælgeradfærden, for bedre at matche kundernes fremtidige ønsker og behov.
Opgaven var i første omgang at skabe en fælles national salgsambition i salgsledelsen på tværs af lokationer og afdelinger. For derefter med udgangspunkt i ambitionen at fastlægge den overordnede vej, som alle afdelinger skulle følge i jagten mod målet. Et mål som HusCompagniet aldrig tidligere havde kunne eksekvere på. Slutteligt skulle de enkelte sælgere lokalt involveres i realiseringen af ambitionen.

Forløbet

Samtlige salgschefer blev samlet til en workshop, hvor de blev udfordret på: ”Hvad burde en virksomhed som HusCompagniet, med dennes markedsposition, geografisk repræsentation, veludviklede processer og ikke mindst Danmarks bedste sælgere, kunne opnå”. Resultatet blev et ”urealistisk” mål om at sælge 2000 huse. Et tal, der ville være inspirerende for alle i organisationen. Men som krævede en ny tilgang til måden HusCompagniet solgte i markedet.
Ikke nok med at der blev fastlagt et ambitiøst mål om at sælge 2000 huse, så skulle de enkelte salgschefer også tage individuel stilling til, hvad deres afdeling skulle bidrage med i 2019 for at påbegynde rejsen mod de 2000 huse. På samme måde skulle den enkelte sælger efterfølgende tage stilling til, hvilke af de besluttede afdelingsmål vedkommende ville bidrage til at opnå. Dertil skulle de enkelte salgschefer og sælgere identificere hvilke forhold de individuelt oplevede som kritiske for at nå disse mål, og slutteligt, hvilke aktiviteter der skulle sikre at de kritiske faktorer blev adresseret, så målet blev opnået.

Gammel vane

De enkelte salgschefer og deres team af sælgere blev traditionelt vurderet ud fra deres evne til at levere et antal salg, der matchede afdelingernes tegne og produktionskapacitet, samt det budgetterede dækningsbidrag. Hvordan dette skete, var mindre væsentligt – ”Hvis man leverede på de opsatte mål, blev man ladt i fred”.
HusCompagniet havde ikke et samlet salgsteam men et fragmenteret team af sælgere, der ikke mindst grundet HusCompagniets stærke koncept og markedsposition lykkedes med de opsatte mål, og derfor blev ladt i fred. I fred til at udvikle en personafhængig salgsapproach. Hvad der fungerede i én salgsafdeling, forblev en ”hemmelighed” i denne afdeling. Der var en opfattelse af, at man ikke kunne lære af hinanden på tværs af afdelingerne, og kun i mindre grad indenfor afdelingen. Hver sælger var optaget af eget resultat.

Ny adfærd

Gennem involvering og coaching af sælgerne i de enkelte afdelinger skabte projektet en interesse for, og vilje til, at udvikle salgskoncepter og dele Best Practice for salget på tværs af hele HuscCompagniets salgsorganisation såsom:

  • Øget forberedelsestid før ”første gangs møder” sikrede en højere hitrate end de øvrige kontorer

  • Teknikker til at acceptere ikke at få tegninger udleveret før underskrift

  • Undgåelse af at præsentere priser i de indledende trin i salgsprocessen

En af løsningerne blev en opdeling af kundeemnerne i tre kategorier, afhængig af hvor kunden var i købsprocessen. Derved sikrede HusCompagniet, at alle kundeemnerne fik en service, der svarede til deres forventninger og samtidigt muliggjorde en optimering af sælgernes ressourcer


Udover at processen med sælgere og salgschefer om at udvikle nye salgsprocesser, formåede projektet via personlig coaching at fremme mod og vilje hos den enkelte salgschef og sælger til at sætte ambitiøse mål for sig selv og for teamet. Dette ud fra Qeeps tese om at eksekvering i højere grad drives af specifikke aftaler mellem leder og medarbejder, samt kolleger imellem, end ved brug af ledelsesret og kontrol.

I alle dele af salgsorganisationen er ledercoaching og ugentlige resultatmøder blevet en integreret del af HusCompagniets salgsarbejde. Dette har øget den enkelte medarbejders personlige ansvarlighed og styring efter resultater frem for aktiviteter. Dialogen mellem salgschefen og sælgeren er ligeledes blevet gjort datadreven, faktabaseret og konkret.

Resultatet

Resultaterne af projektet med salgsorganisationen hos HusCompagniet kan sammenfattes i:

  • Løftet salg i Q1 2019 med 25% over 2018

  • Øget salg samlet med 11% i 2019  

  • Transformation til øget kundecentrisme

I processen mod at realisere ”Tour de 2000,” lykkedes man at etablere:

  • Klare mål, ejerskab og ansvar på alle niveauer

  • Sammenhæng i mål og planer, såvel inden for de enkelte salgsteams, som i forhold til den fælles salgsorganisation

  • Et nyt fælles sprog og bevidsthed om metoden for planlægning og realisering af Tour de 2000

  • Hurtigere beslutningstagen gennem direkte dialog og afklaring

  • En fælles proces og tilhørende ledelsesadfærd for styring af eksekvering


Virksomheden

HusCompagniet hjælper hvert år 1.600 danske familier med at bygge drømmehuset

Ikke to familier er ens. Derfor skal huse heller ikke være det. HusCompagniet bygger individuelle huse, som passer til kunden, kundens familieliv og budget. De er med kunden hele vejen – Lige fra idé til overtagelse, så kunden kommer trygt i hus.

Med 1.600 danske drømmehuse er HusCompagniet nordens største husbygger. Kunders hjem bliver bygget på et fundament af mere end 40 års erfaring. HusCompagniet har 16 lokale kontorer med showrooms, 10 udstillingsbyer og over 50 forskellige udstillingshuse fordelt rundt i Danmark.

HusCompagniet er ejet af nordens største kapitalfond, EQT, der har mere end 20 års erfaring. Bag EQT står en lang række danske pensionsselskaber og virksomheder.